営業マンも思わずニヤリ!?　ディーラーで嫌われない新車購入値引きのコツ

　新車を購入する際、皆さんは値引き交渉をするだろうか？お店で売っている商品には値札がついているが、新車の車両本体価格から値引きしてくれるとは知らなかったという人もいるかもしれない。

　では、どのくらい値引きしてくれるのか？お店や地域の違いによって値引き額は変わってくるのだろうか？謎だらけの新車の値引きについて、流通ジャーナリストの遠藤徹氏が解説する。

※本稿は2022年11月のものです
文／遠藤徹、写真／ベストカー編集部ほか
初出／ベストカー2022年12月26日号

■値引き額の「構造」はめちゃめちゃ複雑

　新車を購入する際の値引き額は極めて複雑な構造になっている。

　自動車メーカーは、正規販売店に対して新車を卸売りし、正規販売店がユーザーに小売り販売する。その際に車両本体、メーカーオプションのマージン分と消費税を乗せ小売価格を設定する。

　販売店が正規の小売価格を決めて販売するのが基本だが、大抵、メーカーが提示した希望小売価格をそのまま小売りする店頭販売価格として設定するケースがほとんどだ。

　マージン幅はメーカーによって格差があり、ディーラーのマージンは車両本体価格の15～20％、メーカーオプション＆付属品は10％程度といわれている。このマージンが値引き余力となるが、実際はこれだけではない。

　販売店で取り付けるディーラーオプション、割賦購入の際の金融機関からのバックマージン、下取り車があればこの分の査定額に対する上乗せの引き取り価格分などもあるので、これらが実質的な値引き額の総額となる。

　実際の値引き額は地域、店、購入時期、交渉するユーザーの交渉次第でも大きな差がつく。このため「新車の販売価格はあってないようなもの」といわれている。

　車両本体価格だけをとって見ると、最近自動車メーカー各社は販売店のマージン幅を5％程度絞る傾向を強めているという。

　しかしながら、総値引き額はそれほど引き締めていない。

　メーカーやディーラーオプションの走行安全対策、利便性向上などの装備品が増え、この分のマージン20～30％の一部が値引きに振り向けられているからである。

　新車の値引き額の相場はいくらなのか？受注開始から新車発売日まではほぼ値引きなしが多く、新車発売日から数カ月は営業マンが強気だから車両本体価格の2～5％、それ以降は5～10％となる。

　値引き率の平均は10％が相場。もちろん100万円台のコンパクトカーと、ミニバン、500万円以上の高級車では値引き率は異なり、高額車ほど値引き率が大きくなる。

　具体的には、新型車（新規やフルモデルチェンジ車）は発売後半年くらいまでは5万～10万円と引き締めているが、半年から1年経過すると15万～20万円に拡大する。

　その後、1年半から2年経過すると25万～30万円に拡大し、2年経過すると一部改良やマイナーチェンジし、10万～15万円にいったん引き締まる。そして、半年刻みで3万～5万円上乗せしていく。

　値引き額が販売店によって違うか否かは、地域やメーカー系列店によって格差がある。トヨタは関東地区だと東京と神奈川地区は「モビリティ」の名称で統合したことによりコンピュータで一元管理しているため、値引き額にほぼ差はない。

　一本化している地域以外は4系列店が別法人を維持しているので、系列店による値引き格差が存在する。

　日産は系列店以外は扱う車種の一本化は行われているが、別法人であれば値引き格差があり、好条件で買える店舗で選ぶのがお薦めといえる。

　値引きが大きくなる時期については、2～3月の年度末決算期、6月のボーナス時期、9月の中間決算期、12月のボーナス商戦が挙げられるが、最も値引き額が大きくなるのは年度末決算期だ。

　こうした時期にはメーカーから報奨金が出るため、キャンペーンを展開し、値引き額が最大瞬間風速で出ることもある。

　営業マンに値引き交渉する際は、腰を低く、丁寧に、粘り強く進めることが大切だ。一見、強引で強気なスタンスでグイグイ交渉したほうがいいと思われるが、そのやり方はまず成功しない。

　効果的なライバル車をチョイスし、同じ車種同士の競合を組み合わせる。

　対峙する営業マンはより多くの値引き権限のある上司（主にマネージャーや課長クラス）、店長などの相手が登場するタイミングまで粘るような作戦のほうがベストである。

　値引きは車両本体、メーカーオプション、ディーラーオプション、ローン金利、下取り車の売却など分けて進めたほうがトータルの値引き額は大きくなる。